Վիբրացիա
Apuesta Total. Վարպետի Պերու
By Lewis - 17 թվականի օգոստոսի 2020
SBC Digital Summit Latinoamerica-ին իր ելույթին հաջորդած ընդարձակ հարցազրույցում Apuesta Total-ի գործադիր տնօրեն Գոնսալո Պերեսը G3-ին խոսեց պերուական շուկայի բարդությունների մասին: Մենք սկսեցինք քննարկելով, թե ինչպես Apuesta Total-ը դարձավ երկրի շուկայի առաջատար օպերատորը:
Apuesta Total-ը հիմնադրվել է Պերուի շուկայում 2014 թվականին: Պերուն շատ կապիտալիստական երկիր է, որտեղ երկրի 33 տոկոսն ապրում է Լիմայում: Մենք սկսեցինք գործել Լիմայից հյուսիս գտնվող Տրուխիլիո կոչվող քաղաքում, որն ունի գրեթե մեկ միլիոն մարդ, ի տարբերություն Լիմայի տասը միլիոնի, այնպես որ դուք կարող եք տեսնել շուկաների չափերի տարբերությունը: Լիմայի բնակչության գրեթե մեկ երրորդով Պերուի մայրաքաղաքը չափազանց կարևոր է ի տարբերություն Լատինական Ամերիկայի այլ երկրների:
2018 թվականին մենք սկսեցինք հավակնոտ նախագիծ՝ առաջիկա երեք տարիների ընթացքում ամսական առնվազն 20 խանութ բացելու համար։ Մինչ այս մենք փոքր բրենդ էինք՝ առցանց էջով և 15 խանութներով: Մենք լավ էինք անում, բայց մեզ անհրաժեշտ էր ցատկել դեպի ավելի մեծ ապրանքանիշ, քանի որ մեր սկզբնական նպատակն էր դառնալ շուկայի հիմնական խաղացողներից մեկը: Այդ պահին մանրածախ շուկայի միակ խոշոր խաղացողը INTRALOT de Perú-ն էր, իսկ առցանց կողմում՝ Inkabet-ը և Betsson-ը:
2018 թվականին մեր ընդլայնումից հետո մենք այժմ ունենք ավելի քան 400 խանութ և առաջիկա տարիներին ձգտում ենք ունենալ առնվազն 800 խանութ: Սա շատ կարևոր է, քանի որ Պերուում շատ մարդիկ չունեն բանկային հաշիվներ կամ կրեդիտ քարտեր, ուստի մենք պետք է դուրս գանք նրանց փողոցներում և թաղամասերում:
Ներկայումս չկա հատուկ կանոնակարգ, և օրինական է Պերուում սպորտային խաղադրույքներ իրականացնելը, քանի որ մեր սահմանադրությունը սահմանում է, որ մենք կարող ենք անել այն, ինչ խստիվ արգելված չէ, և մոլախաղերի միակ արգելքը, որը մենք ունենք, երեխաների համար նախատեսված խաղային ավտոմատներն են և շների մրցավազք կազմակերպելը: Այդ իսկ պատճառով մենք կարող ենք բանկային հաշիվ բացել, վճարել հարկերը և անել այն, ինչ անում է ցանկացած այլ ընկերություն՝ առանց հատուկ հարկվելու մեր ծառայությունների համար: Սա աշխատում է մեր օգտին, քանի որ սպորտային խաղադրույքների այլ շուկաներ ունեն հատուկ հարկ իրենց ծառայությունների համար, բայց ներկայումս Պերուն չունի:
Դուք վերաբերում եք վճարումներին և այն մասին, թե ինչպես են գործարքները դեռ հիմնականում կատարվում կանխիկ եղանակով: Տեսնու՞մ եք, որ սա շուտով փոխվում է:
Պերուում աշխատողների 70 տոկոսը աշխատավարձ չի ստանում, և նրանք ստանում են իրենց եկամուտը ամեն օր կանխիկ: Սա երկրի կառուցվածքային խնդիրն է՝ մարդկանց աշխատանքի ընդունելն ու աշխատանքից ազատելը շատ թանկ է, ուստի նախընտրելի է կանխիկ գումարը: Որոշ ժամանակ կանցնի, մինչև այս իրավիճակը փոխվի, և բանկային համակարգում ավելի շատ մարդիկ լինեն։ Մարդիկ կանխիկ գումար ունեն, ուստի խանութներում խաղադրույք են կատարում: Ակնհայտ է, որ աստիճանական տեղաշարժ կլինի դեպի վարկային քարտեր և բանկային հաշիվներ, բայց դա կլինի դանդաղ անցում: Հետևաբար, մեզ համար կարևոր է ունենալ խանութներ, որոնք առաջարկում են կանխիկ և կրեդիտ քարտերով վճարումներ, բայց, ի վերջո, կանխիկ գումարը թագավոր է շուկայում:
Ենթադրաբար, կանխիկի և մանրածախ առևտրի թագավոր լինելը ծառայել է սրել Covid-19-ի ազդեցությունը գործառնությունների վրա:
Covid-ը շատ ծանր հարված է հասցրել մեզ. Մեր եկամուտների 10 տոկոսը ստացվել է մեր կայքից, իսկ մնացած 90 տոկոսը՝ մանրածախ ալիքից: Մեր կառավարությունը մարտի 16-ին փակեց գործունեությունը, և խանութներին թույլատրվեց վերաբացել միայն հուլիսի սկզբին, բացառելով որոշ քաղաքներ, որոնք մնում են արգելափակման մեջ: Դա մեզ հնարավորություն տվեց աշխատելու մեր կայքում՝ ոչ միայն բուն արտադրանքի, այլ UX-ի առումով: Մենք կարողացանք բանակցել վճարային պրոցեսորների հետ ավելի լավ պայմաններով. օրինակ, մենք նախկինում առաջարկում էինք մոտ 13 դոլար որպես նվազագույն ավանդ, իսկ այժմ այն նվազել է մինչև երեք դոլար:
Սովորական էր, երբ կանխիկացումները տևում էին երկուից հինգ օր վճարում ստանալու համար, բայց այժմ մենք դա անում ենք 24 ժամվա ընթացքում: Ապրանքների ցուցադրումը մեր կայքում Facebook հոսքի միջոցով օգնել է գովազդել մեր հասանելի ապրանքները, ներառյալ սպորտային խաղադրույքները, վիրտուալ խաղերը և առցանց կազինո: Առցանց տեսանկյունից, այն դրական է եղել՝ հուլիսին փետրվարի համեմատ աճելով 350 տոկոսով, բայց մանրածախ ալիքն իսկապես տուժել է: Մենք ստիպված ենք եղել բանակցել մեր աշխատողների հետ, և դա դժվար էր, քանի որ մեր աշխատանքային օրենսդրությունը շատ կոշտ է: Մենք կարծում ենք, որ Պերուն կտեսնի երկրորդ ալիքը, և մենք պատրաստ ենք, որ դա տեղի ունենա ուժեղ առցանց արտադրանքի շարքով:
Ինչպե՞ս է համաճարակը տեղափոխել, եթե ընդհանրապես, ձեր գործառնական կենտրոնացումը մանրածախ և առցանց միջև: Ինչպե՞ս եք պլանավորում կառավարել խաղացողներին առցանց և մանրածախ առևտրում: Որտե՞ղ կնախընտրեիր լինել քո խաղացողները:
Պերուում մենք չենք խոսում կոնկրետ խաղացողների մասին, քանի որ մանրածախ խաղադրույքները անանուն են: Մանրածախում մենք շատ ցածր տոմս ունենք առցանցի համեմատ, բայց տոմսերի քանակը շատ ավելի մեծ է։ Մենք ակնկալում էինք, որ նորմալ իրավիճակում մեր առցանց բիզնեսը կնվազի և մանրածախ առևտուրը կաճի, բայց կարծում ենք, որ դրանք երկու տարբեր հաճախորդներ են: Մեկն ունի կանխիկ գումար, իսկ մյուսն օգտագործում է կրեդիտ քարտեր կամ վճարման եղանակներ: Առաջինը չէր խաղում արգելափակման ժամանակ, և մենք մի քանի հաղորդագրություն ստացանք, որ նրանք ցանկանում են խաղալ, բայց ոչ մեր կայքում: Ես ակնկալում եմ, որ մանրածախ առևտրի մեր հաճախորդների հզոր բազան չի փոխվի:
Պերուն բազմաէթնիկ երկիր է, որտեղ ապրում են միլիոնավոր տարբեր պատմական նախադրյալներ: Ինչպե՞ս եք ներգրավում սպորտի երկրպագուներին այսքան մեծ քանակությամբ տարբեր մշակույթների մեջ: Արդյո՞ք Պերուում խաղացողների և օպերատորների միջև կապն ու վստահության մակարդակն ավելի կարևոր է, քան մյուս շուկաները:
Ֆուտբոլը բոլորի համար ընդհանուր լեզու է։ Կարևոր չէ՝ սև եք, սպիտակ, թե ասիացի, պերուացիները պարզապես սիրում են ֆուտբոլը: Մեր վաճառքի 90 տոկոսը ֆուտբոլի վրա է, որը և՛ լավ է, և՛ վատ: Երբ մրցաշրջանն ավարտվում է կամ ընդմիջում է լինում, մենք դա զգում ենք։ Խաղացողի և օպերատորի միջև կապը մեր բիզնեսի հիմնական շարժիչ ուժերից մեկն է: Քանի որ Պերուն կանոնակարգված չէ, յուրաքանչյուրը կարող է բացել կայք և առաջարկել սպորտային խաղադրույքներ: Տարածված է տեսնել ամսական երեք, չորս կամ հինգ նոր կայք:
Այնուամենայնիվ, պերուացիները ցանկանում են տեսնել ձեր ներկայությունը այն փողոցներում, որտեղ նրանք ապրում են, նույնիսկ եթե նրանք առցանց խաղադրույք կատարեն: Նրանք գիտեն, որ կարող են ապավինել Apuesta Total-ին, քանի որ մենք ամենուր ենք: Մենք ավելացնում ենք մեր վաճառքը առանց կոմերցիոն գովազդի. մեր խանութների ճակատային ցուցանակները մեր գովազդն են: Հետևաբար, մեր բյուջեի յուրաքանչյուր լումա գնում է դեպի նոր խանութ։
Դուք սկսում եք տեսնել, որ այլընտրանքային ուղղահայացները կորցնում են ժողովրդականությունը, երբ կենդանի սպորտը վերադառնում է, թե՞ կարծում եք, որ սպորտային դադարն ավելի երկարաժամկետ հեռանկարում ուժեղացրել է նրանց գրավչությունը: Կա՞ ավելի երկարաժամկետ մտածողություն ավելի կայուն եկամուտ ունեցող ապրանքներ խթանելու հետևում:
Մեր մանրածախ բիզնեսում մենք քրտնաջան աշխատել ենք վիրտուալ սպորտ առաջարկելու համար: Մինչ համաճարակը դրանք կազմում էին մեր ընդհանուր վաճառքի 40 տոկոսը խանութներում, քանի որ մենք չենք կարող ունենալ խաղային ավտոմատներ, քանի որ դրանք այլ կերպ են կարգավորվում: Այս ուղղահայաց խթանումը կարևոր է, քանի որ դրանք կախված չեն սեզոնից: Մենք ցանկանում էինք թարգմանել այս բիզնես մոդելը առցանց, բայց դա դժվար է, քանի որ առցանց գործողությունները շատ մրցակցային տարածքում են: Մեր ուժը մեր վճարման եղանակների, նվազագույնի և գործարքների արագության մեջ է:
Համաճարակի ընթացքում մենք տեսել ենք, որ նոր մարզաձևերը, ինչպիսիք են սեղանի թենիսը և էսպորտը, դարձել են հանրաճանաչ, բայց հիմա ֆուտբոլը վերադարձել է, ֆուտբոլի հիմնական լիգաները վերադարձել են մեր վաճառքների լավագույն եռյակում: Դա լավ հնարավորություն էր մարդկանց համար զգալու տարբեր սպորտաձևեր, բայց ֆուտբոլը կրկին գլխավոր սպորտաձևն է։ Հավանաբար, երբ մրցաշրջանն ավարտվի, նրանք կարող են վերադառնալ: Այս պահին շատ անհասկանալի է, թե արդյոք դա տեղի կունենա, քանի որ համաճարակի ժամանակ նույնպես ձիարշավ կամ թենիս չի եղել, բայց կարող է լինել, երբ ավարտվի ֆուտբոլային սեզոնը:
Որո՞նք են Apuesta Total-ի հետագա ընդլայնման ծրագրերը: Նախատեսու՞մ եք ընդլայնել ձեր հասանելիությունը Պերուից այն կողմ: Արդյո՞ք Բրազիլիան գայթակղություն է:
Մենք ցանկանում ենք ընդլայնել մեր ապրանքանիշը Լատինական Ամերիկայում: Շուկան կարող է լինել Կոլումբիան, որտեղ չնայած 16 կամ 17 օպերատոր ունի, շուկայի երկու առաջատար կա: Այնուամենայնիվ, նրանց միջև նրանք ունեն ավելի քան 24,000 կոնտակտային կետերի ցանց՝ լինի դա խանութներ, թե լիցքավորման կետեր, հետևաբար այս պայմաններով շատ դժվար է մրցակցել: Բրազիլիան լավ շուկա է, չնայած կա լեզվական խոչընդոտ. մենք խոսում ենք իսպաներեն, իսկ նրանք շփվում են պորտուգալերենով: Մեզ անհրաժեշտ կլինի աշխատանքի ընդունել մի շարք մարդկանց, բայց սա մի բան է, որը մենք դիտարկում ենք:
Հետաքրքրության մեկ այլ երկիր Չիլին է, որը ակնկալվում է, որ առաջիկա հինգ կամ վեց տարիների ընթացքում որոշակի կարգավորումներ կունենա: Չիլիում մոլախաղերի հանձնաժողովը շատ պարզ է ասել, որ սպորտային խաղադրույքները ներկայումս արգելված են: Մեզ համար ևս մեկ կարևոր շուկա և նպատակ Էկվադորն է՝ հզոր տնտեսությամբ փոքր երկիր: Վենեսուելան այս պահին բարդ է իր բազմաթիվ քաղաքական խնդիրներով, բայց մենք կհետևենք իրավիճակին: Բրազիլիան, իհարկե, գլխավոր թիրախն է, քանի որ պարտադիր չէ ազգային ներկայություն ունենալ. մեկ քաղաքը համարժեք է Պերուի չափին:
